Conseiller en gestion de patrimoine : les erreurs à éviter
Prenez de bonnes résolutions avec Maître Antoine de Ravel d’Esclapon. L’auteur du Patrimonio nous dévoile les erreurs à ne pas faire lorsqu’on est Conseiller en gestion de patrimoine (CGP).
Dernièrement, j’ai croisé une charmante CGP que j’avais connue à ses débuts. Elle s’est reconvertie totalement. L’échec est total. Je me suis alors posé la question : en accompagnant gracieusement des CGPs au quotidien, quelles sont les causes d’explication des réussites et échecs des uns et des autres ? J’ai déjà dégagé quelques piste pour échouer rapidement.
Ne pas déterminer de stratégie
Une stratégie floue ou mieux aucune stratégie. Cela permet de zigzaguer et disperser son énergie.
Ne pas avoir d’ADN
Ne pas savoir qui l’on est est parfait lorsque l’on ne sait pas où l’on va. Croire être le CGP de tout le monde pour ne l’être de personne. Mais, à l’inverse, le CGP qui réussit à un positionnement clair l’emporte : singularité sur son mode de communication, sur ses clients (cible : les chirurgiens-dentistes, les golfeurs punk…), sur un produit phare ou un montage, sur l’expérience client (digitalisation poussée, personnalité haute en couleurs…).
POUR ALLER PLUS LOIN :
Le Patrimonio
Supprimer le conseil
Dès que le client a le moindre besoin sur une question de fond (protéger son conjoint, transmettre en toute égalité successorale…), l’envoyer chez son notaire de famille qu’il n’a pas, ou, dont le fils travaille à la concurrence. Mieux encore, le CGP souhaitant échouer pourra envoyer promener son client. Ce n’est pas un hasard sans doute si les CGPs qui me sollicitent le plus sont ceux qui réussissent le mieux.
Mal recevoir ses clients
Ne pas indiquer le digicode, recevoir en retard, bureau avec des dossiers nominatifs traînant ici et là… Dès que le client pose une question précise, que ce soit au sujet du déroulement d’une acquisition dans le neuf ou l’ancien, de la fiscalité d’une plus-value immobilière ou financière, de l’organisation fiscale d’un groupe de sociétés ou des clauses principales de société, répondre dans le flou.
Mal communiquer
Eviter d’avoir un site internet ou alors avoir un site internet dissuasif !
Par Maître Antoine de Ravel d’Esclapon
Ouvrages d’Antoine de Ravel d’Esclapon aux éditions Arnaud Franel :
Le Patrimonio
